キーエンス 02

「なぜ、あの会社の営業は強いのか？」

あなたは、こんな疑問を抱いたことはありませんか？

同じ業界で、同じような製品を扱っているのに、ある会社だけが圧倒的な営業成績を上げ続けている。
しかも、その会社は新人からベテランまで、ほとんどの営業担当者が安定して成果を出している。

そんな「強い営業組織」の代表格が、日本を代表する高収益企業「キーエンス」です。

キーエンスは、営業利益率50%超という驚異的な数字を何十年も維持し続け、従業員一人あたりの売上高は約1.8億円（2024年実績）という圧倒的な生産性を誇っています。

なぜ、キーエンスの営業は、これほどまでに強いのでしょうか？

その秘密は、「営業を個人の能力や経験に依存させない」という徹底した「仕組み化」にあります。

キーエンスでは、営業活動のすべてが標準化され、データに基づいて管理されています。そのため、「誰がやっても一定の成果が出る」営業組織を実現しているのです。

日本企業の多くが「営業は才能」「営業は経験」と考え、個人の力量に依存した営業スタイルを続けている中、キーエンスは全く異なるアプローチを取っています。

キーエンスの営業組織では、「天才的な営業マン」は必要ありません。むしろ、「平均的な能力を持った人材が、確実に成果を出せる仕組み」を構築することに力を注いでいます。

この「仕組み化」によって、キーエンスは以下のような驚くべき成果を実現しています：

• 新入社員でも入社1年目から安定した成果を出せる
• 営業担当者の入れ替わりがあっても、顧客との関係性や売上が落ちない
• 営業部門全体の生産性が年々向上し続ける
• 高い利益率と顧客満足度を両立させる
• 営業社員の定着率が高く、モチベーションも維持される

しかし、これまで、キーエンスが実践してきた「営業の仕組み化」の全体像は、あまり世の中に知られてきませんでした。

私たちキーエンスOBチームは、実際に現場でその仕組みを体得し、キーエンスを離れた後も、新しい職場でそのノウハウが驚くほど効果を発揮することを実感してきました。

「営業は才能ではなく、仕組みで再現できる」——この考え方と具体的な方法を、もっと多くの企業に届けたい。そんな想いから、今回このマニュアルの作成に着手しました。

単なる「成功事例の紹介」や「表面的なノウハウ」ではなく、あなたの会社でも明日から実践できる「具体的な方法論」として、体系的にまとめています。

このマニュアルの特徴は、以下の3点にあります：

1. 実体験に基づく信頼性：私たちが実際に経験し、成果を上げてきた方法論だからこそ、机上の空論ではなく、現場で使える実践的なノウハウを提供できます。
2. 体系的な整理：これまで「暗黙知」として伝承されてきたキーエンスの営業ノウハウを、体系的に整理し、誰でも理解できる形でまとめました。
3. 汎用性の高さ：キーエンス特有の文化や環境に依存しない、どんな企業でも応用できる普遍的な原理原則を抽出しています。

私たちは、日本企業の営業現場が抱える「属人化」「データ活用不足」「人材育成の遅れ」といった課題を解決するために、キーエンスで実践されている「営業の仕組み化」のノウハウを、わかりやすく体系的にまとめました。

このマニュアルは、単なる「成功事例の紹介」ではありません。

あなたの会社でも実践できる「営業の仕組み化」の具体的な方法論を、キーエンスでの実体験に基づいて詳細に解説しています。

私たちが特に注力したのは、「どうすれば営業の仕組み化を自社に導入できるか」という実践面です。理想論を語るだけでなく、現実の組織でどのように導入を進めていくか、具体的に解説しています。

このマニュアルを通じて、あなたの会社の営業組織も、「個人の能力に依存しない、強い営業組織」へと変革することができるでしょう。

---

なぜ今、「営業の仕組み化」が必要なのか？

日本企業の営業組織は今、大きな壁に直面しています。

多くの企業の営業現場では、「営業は個人の力量に任せるもの」「経験や勘で動くもの」という古い考え方が根強く残っています。その結果、以下のような深刻な問題が生じています。

1. 属人的な営業活動の危険性

営業が個人の能力や人脈に頼りきりになると、どんな問題が起きるでしょうか？

• 優秀な営業担当者が退職・異動すると、売上が急落する
• 営業ノウハウが個人の頭の中に閉じ込められ、組織に蓄積されない
• 顧客情報や商談の進捗状況が他の社員と共有されない
• 営業組織全体のレベルアップが不可能になる

この「属人化」の問題は、日本企業の営業組織が抱える最大の課題と言っても過言ではありません。「あの人だから売れる」という状態は、一見すると優秀な営業パーソンを持つ強みのように思えますが、実は組織としての大きな弱点なのです。

例えば、ある製造業の企業では、トップセールスが退職したことで、その担当エリアの売上が前年比60%まで落ち込みました。顧客との関係性や商談の進捗状況、過去の提案内容など、すべての情報がその営業担当者の頭の中にあり、引き継ぎができなかったのです。

また、別の企業では、営業成績上位20%の社員が売上の80%を生み出す状況が続き、この「できる人」たちに依存した営業体制が、組織全体の成長を阻害していました。「できる人」に仕事が集中する一方で、他の社員は成長機会を得られず、組織全体の底上げができなかったのです。

2. データに基づかない営業の限界

「このお客様はたぶん興味を持ってくれるはず」といった勘に頼る営業スタイルでは：

• 顧客の購買履歴や行動データを活かした論理的な提案ができない
• 見込みの薄い顧客へのアプローチに時間を費やし、営業の生産性が低下する
• 過去のやり方を漫然と続け、市場環境や顧客ニーズの変化に対応できない
• 営業のやり方が時代遅れとなり、市場競争力を失う

デジタル化が進む現代において、「勘と経験」だけに頼った営業手法は、もはや通用しなくなっています。顧客も情報武装し、より論理的な意思決定を行うようになっている中で、営業側がデータに基づかない提案を続けていては、信頼を得ることはできません。

ある調査によれば、BtoB取引において、購買担当者の70%以上が、営業担当者との面談前にインターネットで情報収集を行い、ある程度の知識を持った状態で商談に臨んでいるといいます。このような「情報武装した顧客」に対して、データに基づかない曖昧な提案では、説得力を持ちません。

また、営業活動の効率という観点でも、データ活用は不可欠です。ある企業では、営業担当者の活動データを分析した結果、訪問件数の多さと成約率には相関がなく、むしろ「特定の業種」「特定の規模」の顧客に絞って提案すると成約率が3倍になることが判明しました。このようなデータに基づく「選択と集中」ができなければ、限られたリソースを効果的に活用することはできません。

3. デジタルツールの活用不足

多くの企業がCRMやSFAといった営業支援ツールを導入していますが：

• 営業担当者が必要な情報を入力しない、活用しないために、システムが形骸化する
• 顧客情報や商談データが集約されず、「誰がどの顧客をどのように担当しているのか」すら不明になる
• 営業活動の見える化ができず、マネージャーが的確な指示や指導ができなくなる
• 営業活動が「個人のブラックボックス」となり、組織的な営業力強化が阻まれる

日本企業のCRM/SFA導入率は年々上昇していますが、その活用度は依然として低いレベルにとどまっています。「導入したものの使われていない」「データが入力されていない」という状況は、多くの企業に共通する課題です。

ある調査によれば、CRM/SFAを導入している企業の約60%が「期待した効果が得られていない」と回答しています。その主な理由は「営業担当者がシステムを使いこなせていない」「必要なデータが入力されていない」というものです。

これは単なる「ツールの問題」ではなく、「営業の仕組み化」という観点が欠けているからこそ生じる問題です。ツールを導入しただけでは、営業活動は変わりません。ツールを活用するための「仕組み」と「文化」が必要なのです。

4. 人材育成の遅れと不足

新人営業や若手社員の育成が「OJTだけ」に頼り切っている企業では：

• 標準化された育成プログラムがなく、「とにかく現場で覚えろ」という指導方針になりがち
• 新人が自分で考えながら試行錯誤するしかないため、成長が遅れ、結果を出すまでに時間がかかる
• 成果が出せないまま時間が過ぎることで、モチベーションが低下し、早期離職につながる
• 人が辞めればまた採用コストがかかり、負のスパイラルが続く

人材不足が深刻化する中、営業人材の育成は多くの企業にとって喫緊の課題となっています。しかし、多くの企業では依然として「見て覚える」「現場で学ぶ」という属人的な育成方法に頼っており、効率的な人材育成ができていません。

ある調査によれば、新入社員が一人前の営業担当者として活躍できるようになるまでの期間は、業種平均で約2年かかるとされています。この「育成期間の長さ」は、企業の競争力を大きく左右する要素です。

また、若手社員の早期離職も深刻な問題です。営業職の離職率は他職種と比較して高い傾向にあり、特に入社3年以内の離職率は20〜30%に達する業界も少なくありません。この「育成コストの無駄」は、企業経営にとって大きな負担となっています。

5. 人事評価の課題

多くの企業で、短期的な売上成果だけが評価の対象となり：

• 営業プロセスの質や顧客対応、チーム貢献などが評価されない
• 無理な売り込みや短期的な成果を優先する営業が横行し、顧客満足度や長期的な関係性を軽視する風潮を生む
• 成果が出るまでの努力やプロセスが評価されなければ、「どうせ結果が出なければ評価されない」という諦めが広がる
• チームとして協力し合う文化も育たない

営業組織の評価制度は、営業担当者の行動に直接影響を与える重要な要素です。しかし、多くの企業では依然として「売上」「受注件数」といった短期的な成果指標のみで評価を行っており、これが様々な問題を引き起こしています。

例えば、ある企業では四半期ごとの売上目標達成だけが評価対象となっていたため、営業担当者が「今期の数字」を優先するあまり、顧客との長期的な関係構築を軽視する傾向が生じました。その結果、一時的な売上は上がっても、顧客満足度は低下し、リピート率も下がるという悪循環に陥りました。

また、成果だけを評価する文化は、チームワークの欠如にもつながります。「自分の数字」だけを追求する風土では、情報共有や相互支援が行われず、組織全体の営業力向上が阻害されるのです。

これらの問題は、あなたの会社でも起きていませんか？

営業力を個人依存ではなく組織の力として高めていくには、「営業を仕組みで動かす」という考え方が不可欠です。

誰が担当しても一定の成果を出せるようにするためには、営業ノウハウや顧客情報の共有、標準化、育成の仕組みまで、会社全体として支える必要があります。

そして、この「営業の仕組み化」を最も徹底して実践し、成果を上げている企業が、キーエンスなのです。

キーエンスの営業組織は、これらの課題をすべて解決する「仕組み」を持っています。属人化を防ぎ、データを活用し、デジタルツールを効果的に使い、人材を効率的に育成し、適切な評価制度で営業担当者のモチベーションを高める——。

このマニュアルでは、キーエンスが実践している「営業の仕組み化」のノウハウを、あなたの会社でも実践できる形で詳細に解説しています。

キーエンス式「営業の仕組み化」で何が変わるのか？

キーエンスが実践している「営業の仕組み化」を導入することで、あなたの会社の営業組織はどう変わるのでしょうか？

1. 「誰がやっても成果が出る」営業組織の実現

キーエンスの営業組織は、「誰がやっても成果が出る」ことを前提に作られています。

営業ノウハウの徹底した標準化、データに基づいた営業活動、全員が徹底して実行する仕組みを持ち、属人的な営業スタイルを徹底的に排除しています。

その結果、新人からベテランまで、全員が安定して成果を出せる組織が実現します。

2. データと論理に基づく営業活動

キーエンスの営業は、勘や経験ではなく、データと論理に基づいて行われます。

顧客の購買履歴や行動データを徹底的に分析し、「なぜこの顧客に提案するのか」「なぜこの方法が最適なのか」を論理的に説明できるようにしています。

これにより、見込みの高い顧客へのアプローチに集中し、営業の生産性が飛躍的に向上します。

3. コンサルティング型営業による高付加価値提案

キーエンスの営業は、単に製品を売るのではなく、顧客の現場に足を運び、まだ顕在化していない課題を発見することから始まります。

営業担当者は、月に100件以上の工場や顧客現場を訪問し、現場でしか分からない課題をヒアリング。その上で「この製品を導入すれば、どれくらいの効果が期待できるか）」を定量的に示し、数字で納得させる提案を行います。

このような「課題発見→解決提案」まで一貫して担う営業スタイルが、高い受注率と顧客満足を実現します。

4. 技術と営業が一体となった提案スタイル

キーエンスの営業担当者は、単なるセールスパーソンではなく、技術的な専門知識を備えたコンサルタントでもあります。定期的な研修を通じて常に知識をアップデートしています。

こうした取り組みにより、顧客の現場でどんな問題が起きていても、営業担当者自身がその場で技術的な解決策まで提示することが可能です。そのため、営業から提案、技術サポートまでをワンストップで行えるため、スピーディーかつ的確な対応が可能となります。

5. 行動と成果を両立させる評価・報酬制度

キーエンスでは、成果だけでなく、そこに至る行動プロセスもしっかり評価する仕組みが徹底されています。

営業担当であれば、電話件数・訪問件数・デモ実施回数など、具体的な行動がすべて数値で管理されます。特に若手社員は、成果だけで評価されるのではなく、「どう行動したか」も大きな評価基準となるため、安心して挑戦できる環境が整っています。

これにより、短期的な結果だけにとらわれず、顧客満足度や将来の成果につながる行動が促進されます。

---

「キーエンス式営業マニュアル」の内容

このマニュアルでは、「営業の仕組み化」のノウハウなどを5つの章に分けて詳細に解説しています。

第1章：高収益企業・キーエンスの実像

本章では、高収益企業キーエンスの全体像について紹介しています。事業モデル、営業スタイル、製品戦略、顧客基盤、成長の歴史、財務状況、グローバル展開など、多角的な視点からキーエンスの強さの源泉を明らかにしています。特に、製造業でありながら極めて高い営業利益率と市場評価を実現している点が注目されます。一般にはあまり知られていないBtoB企業でありながら、トヨタやソニーに並ぶ時価総額を誇るその実力は、多くの経営者にとって学びの多いモデルケースとなるはずです。

第2章：日本企業における営業の構造的課題

本章では、日本企業の営業組織に共通して見られる5つの根本的な問題について整理しています。属人的な営業スタイル、データ活用の不足、人材育成の遅れ、評価制度の未整備、そして全社的な営業力の底上げができていない現状など、構造的な課題が企業の成長を阻んでいる実態を明らかにします。これらの問題は互いに関連し合い、営業成果が一部の個人に依存し、再現性や持続性のある組織的な営業力を築けない原因となっています。本章を通じて、営業を仕組みで動かすために何が欠けているのかを明確にし、次章以降で取り上げるキーエンスの「営業の仕組み化」がなぜ高収益を生むのか、その理解を深めるための土台を提供します。

第3章：付加価値を最大化する仕組み

本章では、キーエンスの驚異的な高収益体質を支える「付加価値を最大化する仕組み」について解説しています。会社を永続させるという経営理念のもと、「最小の資本と人員で最大の成果を出す」ことを目的に、同社は業務のあらゆる領域に合理的な仕組みを導入しています。具体的には、企業文化や行動規範、組織体制・人事制度、営業プロセス、マネジメント手法、製品・事業戦略などが網羅され、それらが互いに連動しながら高効率・高収益の経営を実現しています。本章は、キーエンスがいかにして属人性を排除し、仕組みによって成果を再現可能にしているかを明らかにし、他企業にとっても応用可能なヒントを提供する構成となっています。

主な内容

• 企業文化・行動規範に関する仕組み
  • 敬語と呼称ルールによるフラットな社内文化
  • 私語のない集中できる職場環境
  • 退社時に机の上を空にするルール
  • 白シャツと質素な装いによる統一感ある印象づくり
  • 接待や贈答を排除した誠実な営業スタイル
  • タイムチャージ制度による時間価値の可視化　など
• 組織体制・人事評価・モチベーションに関する仕組み
  • 行動・アクションと成果を両軸で評価する人事考課制度
  • 業績連動型賞与によるインセンティブ設計　など
• 営業力強化・付加価値向上に関する仕組み
  • 顧客課題を起点にした提案型ソリューション営業
  • ロープレによる提案スキルの強化と実践力の習得　など
• マネジメント・管理手法に関する仕組み（行動・プロセス・成果を見える化する営業KPI、外出報告書による営業行動の可視化と質の向上など）
• 事業戦略・製品戦略に関する仕組み（粗利率80％超の利益構造を前提とした高収益戦略、固定費を抑えて柔軟性を高めるファブレス経営など）
  

第4章：キーエンス式営業の実践・構築法

本章では、キーエンスの営業プロセスを「アプローチ検討」「インサイドセールス」「商談」「案件管理」の4ステップに分解し、それぞれの具体的な実践方法を解説します。特に注目すべきは、各ステップにおける標準化された行動指針と成功パターンの明文化です。営業活動を「個人の能力」ではなく「組織の仕組み」として捉え、誰が担当しても一定以上の成果を出せる再現性の高いモデルを構築しています。実際のトークスクリプトやロールプレイ事例も交えながら、キーエンス式営業の実践法を詳細に紹介します。

主な内容

• キーエンス式営業フロー：4つのステップで受注を最大化する
• Step1：営業アプローチ検討 - データに基づいた戦略的な顧客選定
• Step2：インサイドセールス - アポイント獲得を最大化する「量」と「質」
• Step3：商談 - 顧客の課題解決と価値創造に向けた対話
• Step4：案件管理 - 案件登録／案件フォロー／クロージング
• 営業組織構築の目的：最小資本で最大の成果
• KPIの設定とSFA（ASIST）活用：データに基づいた営業力強化
• 実践編 ：営業現場のリアルなトレーニングと対話事例
• 事前外報確認事例
• ロープレ事例

第5章：キーエンス流営業手法の導入ガイド

本章では、前章で紹介したキーエンス式営業の4ステップを、現場で実践可能な形で導入・定着させるための具体的な仕組みや運用ノウハウを詳しく解説しています。外出報告書を活用した営業行動の「計画」と「振り返り」、エクセルやSFAによる顧客情報の一元管理、行動ベースのKPI設定、パイプライン管理による進捗とボトルネックの可視化、成功事例の共有によるナレッジの蓄積などを取り上げています。さらに、こうした仕組みが形骸化しないようにするための評価制度や運用ルールにも言及し、「誰が担当しても一定以上の成果を出せる営業組織」へと進化させるための道筋を提示しています。導入支援に関する案内も含まれ、実践への橋渡しとなる章です。

主な内容

• 外出報告書の導入 ：“計画”と“振り返り”を組織の力に変える
• 外出報告書のサンプル
• 顧客情報や商談履歴の一元管理 ：SFA未導入企業でも始められる仕組みづくり
• 適切なKPI設定 ：行動を評価し、成果につなげる仕組み
• パイプライン管理と営業プロセス管理 ：案件の可視化と歩留まり率を高める
• 営業プロセス管理：プロセスごとの行動量×歩留まりの管理
• 成功事例の共有 ：“勝ちパターン”を組織全体に広げる

---

---

マニュアル導入で得られる具体的なメリット

経営者にとってのメリット

• 営業組織の安定的な成長：特定の営業担当者への依存度を下げ、組織として安定した成長を実現できます。
• 高い利益率の実現：価格競争に巻き込まれない高付加価値営業により、利益率の向上が期待できます。
• 人材採用・定着率の向上：「特別な才能がなくても成果を出せる」環境が整うことで、採用の幅が広がり、定着率も向上します。
• 長期的な競争力の強化：営業ノウハウが組織に蓄積され、継続的に改善されることで、長期的な競争力を獲得できます。

営業マネージャーにとってのメリット

• チーム全体の営業力向上：一部の優秀な営業担当者に依存せず、チーム全体の営業力を底上げできます。
• 若手営業の早期戦力化：標準化された営業プロセスと育成システムにより、新人でも早期に成果を出せるようになります。
• 営業プロセスの可視化：営業活動のブラックボックス化を防ぎ、どの段階でどんな課題があるのかを明確に把握できます。
• 人材育成の効率化：「見て覚えろ」式のOJTから脱却し、体系的な育成プログラムで効率的に人材を育成できます。

営業担当者にとってのメリット

• 営業成績の向上と安定化：属人的なスキルや経験に頼らず、再現性の高い営業手法を身につけることで、安定した成果を出せるようになります。
• 効率的な営業活動：データに基づいて見込み客を絞り込み、効果的なアプローチ方法を選択することで、時間あたりの生産性が向上します。
• 技術力と提案力の向上：製品知識だけでなく、顧客の課題を発見し、解決策を提案するコンサルティング能力が身につきます。
• 精神的負担の軽減：「今月の数字が足りない」という不安から解放され、正しいプロセスを踏むことで自然と結果がついてくる安心感を得られます。

---

モニター読者の声

今回の発売に先立ち、特別に本マニュアルを読んでいただいたモニターの皆様から、たくさんのフィードバックをいただきました。その一部をご紹介します。

---

価格と価値

価格：49,800円（税込）

この価格設定には、以下の理由があります：

1. 投資対効果の高さ：このマニュアルの導入により、営業組織の生産性が向上し、売上増加・利益率向上が期待できます。
2. 他の営業研修やコンサルティングとの比較：一般的な営業研修（1日あたり10万円〜）や、コンサルティング（月額50万円〜）と比較しても、圧倒的なコストパフォーマンスを実現しています。
3. 実践的なノウハウの価値：キーエンスという日本最高峰の営業組織で実際に成果を上げてきた元社員だからこそ提供できる、実践的かつ体系的なノウハウです。
4. 永続的に活用できる資産：一度購入すれば、何度でも参照でき、組織に定着させることで長期的な価値を生み出します。

早期導入のメリット

• 競合他社に先駆けて営業力を強化できる
• 業績向上のスピードが早まる
• 限定の無料コンサルティングを受けられる可能性が高まる

購入方法

購入の流れ

1. 下記の「今すぐ購入する」ボタンをクリック
2. 決済ページで必要事項を入力
3. 決済完了後、ダウンロードリンクをメールでお送りします
4. PDFファイルをダウンロード
5. 特典の無料コンサルティング応募フォームのURLも同メールに記載されています

【画像：購入の流れを表す図解】

決済方法

• クレジットカード（VISA、MasterCard、JCB、American Express）
• 銀行振込
• PayPal

納品形式と受け取り方法

• PDF形式（約200ページ）
• 決済完了後、即時ダウンロード可能
• ダウンロードリンクは購入後30日間有効

アフターサポート

• マニュアルの内容に関する質問：購入後3ヶ月間無料（メールサポート）
• 無料コンサルティング：毎月5名限定（1時間）
• 継続的なサポートが必要な場合：別途有料コンサルティングをご用意

---

今すぐ行動を起こしてください

「営業は個人の能力や経験に依存するもの」という考え方は、もはや時代遅れです。

これからの時代、勝ち残る企業は「営業を仕組み化し、組織全体の営業力を高める」ことができる企業です。

キーエンスという日本最高峰の営業組織が実践している「営業の仕組み化」のノウハウを、あなたの会社でも活用してみませんか？

【画像：成功するビジネスチームのイメージ】

このマニュアルは、キーエンスで実際に営業として働き、その仕組みを体験してきた元社員チームが、初めて体系的にまとめたものです。

単なる「成功事例の紹介」ではなく、あなたの会社でも実践できる「営業の仕組み化」の具体的な方法論を、実体験に基づいて詳細に解説しています。

毎月5名限定の無料コンサルティングにお申し込みいただける可能性を高めるためにも、今すぐご購入ください。

【今すぐ購入する】

49,800円（税込）

※ 決済後、即時ダウンロード可能です
※ 毎月5名限定の無料コンサルティングにお申し込みいただけます
※ 購入後3ヶ月間、無料メールサポート付き

---

安心保証

私たちは、このマニュアルがあなたの会社の営業組織に革命的な変化をもたらすと確信しています。

マニュアルの内容に不明点がある場合は、購入後3ヶ月間、無料でメールサポートを提供しています。

また、導入にあたっての具体的なアドバイスが必要な場合は、毎月5名限定の無料コンサルティングにお申し込みください。

キーエンスOBだからこそ提供できる実践的なノウハウで、あなたの会社の営業組織を強くします。

【画像：執筆チーム全員の集合写真】

【今すぐ購入する】

49,800円（税込）